我寫這篇文章，可以說是教育培訓行業創業者需要聽的課程。下面講的內容不能徹底理解，很難成功。

　　能看到我今天的文字，你可能是通過搜索找到的吧，當你在搜索和教育加盟相關的內容時，滿屏的信息是否已經讓你凌亂：

• 　　到底選什么樣的機構加盟?

• 　　是做一對一好還是做小班好?

• 　　加盟有哪些你不知道的事情?

• 　　怎么才能不掉進陷阱?

　　第一句話：教育培訓行業是個好行業。

　　說一句庸俗的話：你們說現在出生的小孩，誰能逃脫得掉課外補習的命運?只要中國的高考制度不取消，只要這個社會還存在競爭，課外補習就不會消失，而且會越來越火。

　　第二句：輔導班一定要選剛需市場，放棄非剛需。

　　前幾天見了個老朋友，他們做的一個關于小學生藝術素質教育類的項目，運作了3年，死掉了。我問原因，他說：我們死在了“非剛需”上，小學階段，只是個保健品，而非必須品，這就導致不管在什么時期，家長都不太緊張，而且經濟不景氣，家庭收入減少，先砍掉的，這就是“非剛需”的項目的特點。

　　隨著小學生課業負擔的減輕，電腦排位的推行，小學階段學生逐漸變成以興趣教育為主的階段，而興趣教育，不是剛需，是可有可無的。

　　而上了初中之后，情況就大有不同了，中考和高考，都是獨木橋，中高考是選拔性質的考試，如果失利，在中國的國情下，會對孩子未來產生極大的影響。所以，這是一個剛需的市場，沒有哪個家長學生能夠逃掉。正是因為這個原因，初高中文化課補習的機構數量要比小學興趣類的機構數量多十倍不止。即使經歷了雙減這幾年后，大家發現，剛需一點都沒有減少。

　　第三句：一定一定要有特色。

　　我說的特色，就是要和別人不一樣，有差異化。

　　現在的培訓機構的模式，比如一對一，大都是“中介模式”，所謂的中介模式，就是把學生招進來，一小時收200，給老師100，自己賺100差價，至于老師怎么教，都由老師自己來安排，每節課講什么，講的質量咋樣，完全不可控，這樣的結果就會出現兩個很嚴重的現象。

第一個后果---“跳單”。

　　就是家長上一段時間后，退費，然后和老師達成私下協議，給老師150，去家里代課。這樣老師也多收入了50，家長也少花了50，何樂而不為呢?

第二個后果---“老師教學質量不可控”

        因為沒有教研統一要求，和對個性化目標內容的目標控制，老師每天從早到晚面對很多學生，可能在疲憊狀態時，減少針對性講解，讓學生更多做題做卷子了事。

　　所以，中介模式的培訓機構特點是一直需要招生，續費率極低。

什么樣的機構才有特色

　　這就是中國大多數的機構的共同問題。

　　我要告訴大家，這種中介模式只是利用了信息的不對稱性賺錢，在互聯網高度發達的今天，正在有大批顛覆者入局，都是基于這個理論進行的創業，他們試圖讓老師和家長直接繞開機構取得聯系。

（預約占座)。

　　如果做過市場調研的創業者，你們可能有感受：你們身邊大大小小的培訓機構，模式都一樣，都是這種中介模式。

　　所以，他們在吸引家長(招生)的時候，普遍采用的咨詢話術和銷售策略，都是圍繞著“吹牛”和“畫餅”這兩個維度展開的，吹牛就是告訴家長我這的名師老師有多么多么好，我的教學效果有多么多么棒，我的老師是“某公立校”老師（無從考證），有的機構甚至做了很多假的錦旗等來達到把牛吹到足夠大的目的。

　　畫餅就是告訴家長，你選擇在我這學習，我能讓你的孩子未來取得多么多么好的成績，誰吹的牛大，誰畫的餅大，家長在誰那報名的概率就高。問題隨之而來，一旦讓家長了解了你們其實不是那么回事兒之后，這種信任度就會大大折扣。負面口碑就會傳遞，機構的發展就受到巨大威脅。

　　這么做還會遇到一個問題，就是你找一個這樣能畫餅能忽悠的人太難了，這一點也是很多校長說找人難的原因。

　　另外，當你的員工了解了你的模式后，你覺得他會覺得這是一個值得一生做的事業?他會覺得你是他一生值得追隨的人?肯定不會!而且我相信，這也是初入這個行業的你們不愿意看到的。

　　所以說：遠離中介模式。

　　遠離中介模式

　　我在來北京進行的創業中，曾經做過一個培訓機構，年營收大約2000萬。我曾寫過一篇文章，講了我在這次創業中的思考，你們可以去百度里搜：是什么逼我上了在線教育的賊船?

　　我的這個機構，也是“中介模式”，把我害得很苦，同時也給我帶來了很多思考，我開始考慮能否有一種新的模式，能幫我們解決以下幾個問題：

• 　　招生不再是難題

• 　　教學過程可管控

• 　　招聘員工不再困難

• 　　要和競爭對手有差異

• 　　擁有自己獨一無二的核心競爭力

　　于是我重新進行了一輪的思考和嘗試。

　　我認為，做一個培訓機構其實就是創辦一所學校，必須站在這樣的高度上去規劃，才能讓這個企業有更長久的生命力。

　　那么，既然是辦一所學校，那要解決哪些問題呢?

　　這兩個問題都很好理解，先來說說招生吧！

　　我們靠什么樣的方式能比競爭對手招來更多的學生，而且我們的招生手段要比他們更先進，更高明，更有效?我們能否在一分鐘之內打動家長?

　　現在培訓機構的招生，都是“釣魚模式”，地推，陌拜(就是給家長打電話)，傳單，找學校老師介紹，這些方式就像在茫茫大海下了一個魚鉤，招生是很難的，每天能釣幾條魚，全看別人臉色，全是未知數，我就在尋找一個方式把這種釣魚模式變成養魚模式。

　　順便說一句，教育行業招生的本質，是信任的傳遞。這個話題我在“青果教育校長VIP群”的微信講座中，講過兩期，主題是：

• 　　為什么你發了那么多廣告，還是沒招來幾個學生?

• 　　培訓機構的微信營銷到底應該怎么做?

　　如果要聽著兩期的微信語音回放，請聯系招商經理索要詳細的介紹。（微信：ggjy1025）

　　所謂信任的傳遞，就是家長要對我們產生信任，樹立信任的方式有兩個：

　　一個是外部因素，比如說，是北京的大品牌，有名人的背書，校區裝修很好，一看就有實力，或者你們的銷售人員特別善于溝通等等。

　　二是內部因素，是指家長一聽我們介紹我們的模式就堅信孩子跟著我們學習能取得巨大的進步。

　　我把人對某件事的決策機制分為兩種，一種是輕決策，另一種是重決策。

　　輕決策就是比如我們每天去哪吃飯，出門打車還是做公交等，這些決策很容易做，不需要費腦筋，即使做錯了決策也不重頭再來，輕決策能購買的產品，通過大量的廣告曝光就能起作用，比如金龍魚，腦白金等。

　　而像我們買房，買車，選擇讓孩子上哪所中學，找一個什么樣的對象等，都屬于重決策，重決策的特點是做錯了選擇代價很大，這一類商品，靠大量的廣告曝光就沒有太大的作用，而我們的教育培訓報班問題，也屬于重決策。

　　對于一個即將參加中高考的孩子，選錯了輔導機構，浪費錢不說，時間一去就沒有了，會對一生產生很大的影響。

　　所以，我們要抓住重決策的特點，靠我們的提分模式來吸引人。

　　外部因素不是長久之道，只有內部因素才是王道。你聽了那兩期講座，會對你在這點上有更深的體會，微信語音講的也非常的細，你們可以去感受一下。

　　接下來說最最重要的問題，那就是家長把孩子交給我們，我們怎么去幫著各種類型的孩子提分?

　　我們怎么去幫助孩子提分?

　　我本人是高中數學老師出身，對堅守底線有嚴格的要求，我不希望為了賺錢丟掉底線。

　　所以，我開始把我過去的經驗做總結，在這個過程中，有幸認識了以為河北衡水中學的學科帶頭人，他和我一樣，也是高中數學老師，大多數人對衡水中學的認知只是停留在“軍事化管理”，“高考工廠”等比較淺的表面，這位老師給我詳細介紹了衡水模式：

　　教-練-考-改的錯題訓練法，舉個例子，今天上午老師給學生講新課，只講20分鐘，剩下的25分鐘留給學生自己練習，當天就會安排一次考試，當天就會對考試結果批改出來，他們會把錯誤率超過30%的題目，放在第二天的考試里繼續考，直到整個題的錯誤率低于30%。在這個模式下，老師平均年齡只有32歲的衡水中學成為中國高考神話，就像一個工廠一樣，源源不斷的輸送著清華北大，985,211的大學生。每年去參觀考察的人數超過了三萬人。

　　這對我產生了極大的震撼，我決定要把這個模式復制到課外培訓領域。

　　說干就干!

　　我研發了兩個產品。

　　產品一：青果錯智能題本

　　由于我們是課外培訓機構，要做錯題這個事情，就需要有一個收集錯題的工具;

　　我做了大量的調研，大約調研了1700多位家長和學生，問他們對錯題學習法的態度，幾乎一邊倒的覺得：

　　如果孩子能把做錯的題目保證以后不再錯，成績自然高。

　　但是，每天讓孩子去抄錯題，是一個非常費力費時間的事情，于是我就想辦法解決這個問題，青果錯題本的框架就出來了。

　　這個軟件的功能是，只要家長或者學生對錯題拍照即可，我們的后臺會幫助學生把錯題圖片識別成電子版，打印成冊。

　　這樣一來，原先需要1個小時抄寫的錯題，現在只需幾分鐘就搞定了。原先只有少數學生能堅持做下來的錯題本，現在比例可以大大提升，到目前為止，我們積累了大量錯題，覆蓋了從小學到高中的所有學科，而且這個數據還在每天持續更新。

　　產品二：歸納總結課

　　多年的行業經驗，當老師的經驗告訴我，來培訓機構補課的孩子絕大部分都具有以下幾個特點：

　　1、平時會做的題目，考試總是丟分。

　　2、上課能聽懂但一做題就錯。

　　3、做題慢，考試總是時間不夠。

　　4、中等生總是無法再短期內趕上尖子生。

　　5、具備了大綱要求的基礎知識，卻無法獲得好成績。

　　6、究其原因，是因為現在考試的特點：源于教材，但遠高于教材。

　　說的通俗一些就是：今天老師講了什么叫一元一次方程，但考試考的一元一次方程的題目你肯定不會做，課本上講的都是基礎知識，考試考的是你如何用這些基礎知識去解決問題的能力，這種能力的缺失，才是導致很多孩子學習不好的原因。

　　于是，我們開始組織國內優秀的老師開發一套課程：歸納總結課。

　　我們要把初中階段數理化的所有題型，易錯點，解題方法，解題技巧等做細致全面的總結，總共總結出2000多節課程。

　　這是一個浩瀚的工程，我們用了兩年半的時間，加班加點，耗資5000萬，終于大功告成。這是目前一套較為完善的提分課程。俞敏洪老師看了我們的項目后，說："未來十年，青果將是新東方的主要對手"。

　　講到這，你可能要問，這兩大產品怎么在校區的落地運營中發揮威力的?接下來，我就說說這個問題。

　　這兩個產品到底有什么用?

　　錯題本主要在招生和教學環節發揮威力。

　　用于招生

　　我們的模式，就是通過各種手段告訴家長，我們可以免費幫您孩子整理錯題，您只需對錯題拍個照片，剩下的我們來幫孩子整理成冊，家長可以用周六日的時間來我們校區免費領取錯題。

　　當家長來領取錯題的時候，我們的咨詢師(就是銷售)可以給家長簡單分析一下這些錯題的原因和孩子需要提升的地方。如果有需要，就報名一對一或者小班，如果暫時沒有需要，可以慢慢養著，這就是我在上文中說的養魚模式。

　　一旦家長對錯題模式認可，就會成為我們的鐵桿粉絲。我們從現在加盟校得到數據顯示：這種招生效率比之前大大提高了很多，有的校區很快就滿員了。

　　用于教學

　　如果家長選擇一對一：我們的模式是“2+1”

　　就是老師講兩個小時，學生考一個小時，講什么?就講錯題的原題以及類型題，以及對應的歸納總結課的內容。

　　需要補充一句，歸納總結課的每一節課，我們都做了非常詳細的視頻課。

　　如果您招聘的是大學生，他們解題能力沒問題，但是不會歸納不會講，可以看看我們的師訓視頻是怎么講的，模仿著來。

　　這樣一來就解決了三線城市的老師稀缺的問題。

　　“2+1”的好處是每次都有三個小時，課時消耗比原先的傳統模式多百分之50%，同時能把機構的利潤提高百分之三十。

　　如果家長選擇小班：我們的模式是“4+1”

　　就是四次課加一次錯題考試，針對小班教學的課程，每節課講什么，我們都做了詳細的規劃，家長對每節課學生學會了什么都有詳細的介紹。

　　關于這一塊，我們有兩個采訪我的視頻，感興趣的可以在線聯系招商經理索取，視頻里講的很細很全。

　　最后一句話：教育加盟“坑”太多。

　　在K12領域，目前的加盟主要是一對一模式的加盟，這個是以前曾經火熱的模式，很快就會被青果這樣的企業打敗。他們主要是用下面幾種手段：

　　1、夸大自己的業績，讓加盟商流口水

　　他們會說自己的直營校做的多么多么成功，每年賺多少多少，其實，在北京，做一對一，沒人能做過學大，由于學大這些年鮮有創新，守著以前的老模式，現在逐漸萎縮，已經在美國退市，但瘦死的駱駝比馬大。

　　2、打造豪華裝修，撐門面。

　　和招生一個道理，他們為了展示自己的實力，把校區打造的很豪華，從而容易獲得你們信任。

　　3、鼓吹自己有教學體系。

　　很負責任的說，全國的一對一輔導市場，都沒有自己的教材，包括學大在內也是如此，青果錯題本的初衷就是“讓每一個孩子擁有一本自己的個性化教材”，他們會像模像樣的做出一堆書，說是自己研發的教材;

　　前幾天我們一個加盟商業考察了他們的項目，差點掉“坑”里，后來多了個心眼，去他們的校區考察了一下，問了好幾個老師看知道這個教材的事情嗎，老師紛紛不知。教材陷阱落幕。

　　4、鼓吹自己的售后很牛，其實就是給幾本書。

　　在我們的青果校長vip群里，有一個老師，現在也是青果的客戶，他當時就加盟了一個一對一品牌，出于各種原因，我在這不說名字，加盟以后給了他一套書，幾乎再沒有別的支持了，讓這位老師大呼上當，如果你們想了解這個老師，可以聯系招商經理，讓他們幫你們對接。

　　結語

　　洋洋灑灑寫了這么多，還有很多沒有說到，沒有說到的，以后就再聽我細說吧，聯系招商經理拉你入，不見不散。

　　感謝上天在茫茫網海之中給了我們一個這樣的緣分，

　　我也知道，

　　創業的路上千難萬險，

　　你們需要一個專業的人專業的團隊

　　陪伴在您身邊，

　　如果有機會，我們一起來。