內容綱要：

1.  要像做產品一樣做你的宣傳單

2.  我們的宣傳單要有用，不僅是對我們營銷有用，更要讓學生和家長看過以后覺得有用

為什么家長把你發的宣傳單都扔了？圍繞這樣一個問題，今天我們討論的主題就是：要像做產品一樣去做營銷。

目前，隨著互聯網營銷的興起，微信、微博這一系列的營銷越來越普遍，大家都知道要開始做粉絲經濟了，但是往往發現，投入特別大，卻收效甚微。原因在哪里？因為很多人僅僅是把公眾號、微博面向一定的社群作為營銷手段，而不是作為產品。產品包括哪些？例如我們的一對一、小班課，這些服務于家長和孩子的，就統稱為產品。需要明確的是：目前我們的營銷與核心服務之間并沒有清晰的界限，我們不能只把做微信、發傳單這些方式當成一種營銷形式，而是要把它們當做為家長服務的過程。

下面我舉這樣的一個案例：前幾年我在北京做線下培訓機構，當時有效的主流營銷方式是發短信，像京翰教育這樣規模的公司，短信幾乎是他們的營銷方式，后來又有了百度推廣這樣的互聯網營銷。除此之外，從來沒有過第三種營銷方式。因為當時發短信營銷的效果已經非常好了，可當我們給這樣的短信營銷下了一個定義，叫做“垃圾短信“之后，短信的營銷效果每況愈下。現在在很多人看來，發短信的這種方式已經不可取了，但是在今天，依然有做的非常好的人，他們仍然延續以前的思路，只不過把這種思路發揮到了極致。

記得我們在做培訓機構的時候，有一位家長在我們這里報名，他拿出手機時跟我說：“老師啊，你知道現在我一天能收到多少條短信嗎？幾十甚至上百條，我刪掉了大部分這類營銷短信，唯獨留下了你們的，因為我認為有必要給兒子看一看。”原因很簡單——我們的短信給用戶提供了特別有價值的東西，這就是我們的營銷方式。例如某一條短信內容是：期末考試試卷分析應該從哪幾方面入手？后面加上咨詢報名熱線。非常簡潔卻深入人心。大家可以反思一下：無論發短信還是發宣傳單，您發的信息對用戶有用嗎？也許您只是說了自己想說的，卻沒有考慮用戶想要的是什么。這就導致了前邊發傳單后邊就被扔，或者發出的短信只會被刪掉。

一、我們做的營銷要對大家有用   

大家可以利用這一理論檢驗一下自己現在所做的營銷，只問簡單的三個字，有用嗎？  很多人可能想問，怎樣才能讓自己做的宣傳有用呢？

首先，我們可以從更垂直的方向去設計我們的宣傳廣告，所謂“垂直”，主要從內容和時間兩個角度考慮。關于內容垂直，就是我們把宣傳單發到家長手上時，如何讓家長覺得我們的宣傳單對他們有用，就有用這一點來說，從內容上如何編排呢?  需要先考慮的是當時所處的時間段，比如期末考試剛剛結束，在這一時期，初一初二的學生該做什么事情？家長期待孩子做什么事情？第一件事就是要做詳細的試卷分析，對過去一學期的學習做一個歸納總結。于是文案來了：“期末考試完不做試卷分析，這一學期就白學了，預約熱線xxxxxx”。

如果面向初三學生，可以先分析現狀：現在中考越來越簡單，主要靠的無非就是細心和最后三道題，最后的三道大題直接決定著孩子能不能上最好的高中。我們宣傳的時候就要明確告訴家長這兩方面，短信的內容可以這樣寫：“或許細心我幫不了你，但是后邊的三道大題，我一定可以幫你。”總之，我們要讓家長覺得我們的觀點正確又實用，抽象出這樣的觀點，歸納家長的痛點。

二、讓家長感覺到我們的專業和用心  

針對初一年級甚至小學生，我們怎么做好引流呢，怎樣讓自己的產品受眾人皆知呢？

現在很多老師批作業不夠認真，只是在孩子作業上寫一個“閱”字。針對這個點，我們就以對家長說，我們在微信上免費給孩子批作業。在這個點上下足了功夫，即使家長不購買，也會覺得我們非常專業并且在用心做事情，是百分百為了孩子的。

其實從小學一年級到高中三年級，每一個時間段我們都能找到這樣的點。比如針對不同年級，在秋季開學、暑假、寒假等等。他們的關注點是什么，我們一定要把它抽象出來，有針對性的投其所好，投其所需。這樣一來，無論在什么時候，別人看到我們的宣傳單或者公眾號，都會感覺我們是非常專業的，是值得信任的。

現在很多人都在營銷方面走入了一個誤區，就是想要拓寬渠道。比如他之前的推廣途徑只是發傳單、打陌拜、發短信。現在想要做路牌廣告，街燈廣告。如果你連發傳單打陌拜都做不出效果，那么即使做了中央電視臺的廣告，效果都甚微，因為你的東西帶不來任何價值。所以現在的問題，不是要拓寬多少渠道，而是把我們能做的傳統的渠道做到極致。

還用初三的學生來舉個例子。針對學習比較好的孩子，就是要沖刺壓軸題。我們的壓軸題解決策略是什么？比如我們總結了歷年的壓軸題的五大命題方向，十大解題策略，五種必要的數學思想，一百五十道母題等等，把這些東西體現出來，即使別人只看到你的數字，你的宣傳單，也會覺得對他很有幫助，覺得你很專業。針對一些學習不好的孩子，我們要做的就是抓基礎，比如“中等生一定不能丟掉的80分”，“ 跟我們學，你也能考105分”之類。而且這個東西必須是真實有效，不摻假，不帶任何欺騙成分。

我現在所做的青果，就是把這些東西基本都給大家做出來了。我認為這些東西的本質是“道”而不是“術”，是值得我們用心去做、去研究的。這些年我走了很多二三線城市，拜訪過很多培訓機構，我發現很多人都沒有做到這樣的內容營銷。為什么呢？因為他本身沒有這個意識，所以只能依靠老師去講，自己卻無能為力。

我們的老師不一定都是做K12產品的，可無論做什么產品，希望大家能懂得如何去做宣傳，從哪些方面去設計我們的宣傳，如何讓我們的宣傳變得更加專業。

前幾天，北京有一個機構邀請我去探討關于銷售的問題，他們說現在在北京什么樣的宣傳方式都不再有效，只能做陌拜。他們做陌拜主要是邀請家長去聽關于中考政策的講座，但效果依然很不理想。于是我幫他們在宣傳內容和方法上做了一些改變，突出了講座對家長和孩子的重要作用，效率提高了幾十倍以上。

真正的內容營銷，不是一個簡單的引流工具，是需要當做免費產品來做，在與盈利產品之間建立完整的生態系統，從而服務于家長和學生的需求。