內容綱要：

　　1、為什么做了那么多市場活動，卻沒招到幾個學生?

　　2、多數人都沒有聽過的互聯網營銷，如何做市場活動？

　　3、大家覺得一個機構生存的根本是什么?

　　延續青果的慣例，依然是干貨十足!聽完依然讓你茅塞頓開!在我看來，怎么做成教育培優品牌，是青果的使命，我相信也是大家的使命。

　　為什么做了那么多市場活動，依然沒有招來學生

　　很多校長說：我們每天全員發傳單，我們到學校去組織各種講座，我們邀請家長來我們這里做親子活動，我們做了很多很多，卻沒有什么效果。很多人天天都在大量的發傳單發短信，做大量的營銷工作，但招生的效果卻一點不明顯。

　　今天我們講的是教育行業存在的問題。目前在一二線城市教育行業的競爭已經非常火爆了，在三四線城市這是非常好的一個創業時機。但是如果不會做，剛剛所說的這種問題依然會存在，為什么家長看到了你的傳單但是不會來呢?舉用一個很粗俗的例子，就像一坨大便一樣，展現在你面前多少次你會選擇去吃呢?答案是無論怎樣你都不會去吃。

　　所以對某些事情事情，單純增加曝光量是不會產生效果的。當然了，生活中也有很多是能通過增加曝光量來達到營銷的目的的，比如腦白金的廣告。但是也有很多事情是達不到這樣的效果的，我給大家舉一個類似的案例：有一個養老社區的項目，給老年人提供服務，讓老年人把自己的房子轉讓給他們，然后再讓老年人住進他們規劃的社區之中去。這個項目經過了大量的曝光但是收效卻幾乎沒有。為什么呢?老人打拼半輩子買的房子，就是因為在公交站牌看到的這樣的一個廣告，就會心安理得的把房子交給你嗎?顯然是不會的。像這樣的項目，再增加十倍百倍的曝光，收效都是甚微的。在我們的教育行業，很多人都把營銷看作是很簡單的，認為只要不斷的增加曝光、增加流量就是有效果的。我不能否認在一些方面它是正確的，但是另外的，很多方面它是行不通的。

　　做廣告的本質是要影響用戶的決策

　　比如我本來要買汰漬洗衣粉的，但是看了廣告我就選擇雕牌了。但是這種廣告效應往往都是影響低決策的。什么事低決策呢?比如今天出門是要坐公交車還是打車呢?中午要吃麻辣燙還是小火鍋呢?這種既是做錯了也不會影響什么的就是低決策。那什么是重決策呢?比如說考慮我們的孩子去哪里留學，去美國還是去英國留學，像這種事情是要開家庭會議是非常謹慎的要思考要決策的，這就屬于重決策。再包括我們買房買車，這都屬于重決策。

　　我們給一個初三即將高考的孩子選擇一對一的輔導班，這屬不屬于重決策呢?教育對一個孩子來說是不可逆的，甚至寄托了一個家庭的希望，所以我們也常常說，做教育的人是要用良心去做事。家長在選擇一個機構的時候只會比我們想的更多。對于一個這樣重決策的事情，我們周邊多數人都沒有進行深入的思考。

      所以對于青果和選擇青果的人來說，我們為大家提供的是這樣的一個有思考的大腦。 把重決策的事情如果用對待輕決策的方法去做的話，我認為是不可行的。這就是為什么大家做了發了那么多傳單，做了那么多廣告，搞了那么多講座還沒有效果的原因。

　　一個機構生存的根本是什么

　　因為我們所做的創業項目是教育，嚴格來說就是提分的教育，這是市場的剛需，我們不能回避這樣的話題。所以，我們機構和核心價值就在于提分，如果解決不提分這一難題，滿足不了學生和家長關于提分的需求，那做任何東西都是沒有意義的。就好像一粒種子，我們給他最好的陽光和溫度，如果沒有水，他也永遠不可能發芽。因此，歸結到機構，教育的核心問題就是教學，通俗來講就是提分。 在一個系統中，如果有一個關鍵的環節存在阻礙的時候，其他任何的環節都是沒有意義的。因為每個行業都是有本質的，搞裝修材質就是核心，研發手機技術就是核心，這是一樣的道理。

　　如果一個機構想要幫助學生提分，那么它需要滿足以下的幾個條件：

　　1、不能過度依賴老師。過度依賴老師會形成一個中介機構，老師隨時可能把你的學生帶走;

　　2、要有自己的核心產品。即有沒有自己的課程體系，針對K12或某一領域的課程，這樣的課程可以弱化老師在教學體系中的作用。

　　3、有沒有自己的教學方法。教學模式有多重要?大家看一下關于錯題教學法的衡水中學和北京人大附中就會明白了。

　　大家可以打開淘寶，搜一下錯題本這樣的產品，看一下銷量就會明白在現在的學習中這是多么重要了，但是即使這種模式的重要性很多學校、家長都認識到了，還是缺乏相應的產品的。手抄錯題很費時間，并且也沒有歸納性和整潔性。也就是說抄寫成為了這個事的難關。所以在所有的青果合作伙伴中，我都可以跟他們說，這三個問題我們都可以為你解答了，我們都找到方法了。并且在先進行的一些校區，我們的模式可行性已經得到了充分驗證。

　　我們設想一下：如果我們發傳單，開家長會，告訴家長：您只需拍照把孩子的錯題給我，我幫他整理成電子版的試卷，幫家長打印好，讓家長過來領取，會有多少家長領取?同時，我們機構的輔導模式，如果進化成：針對孩子的錯題展開個性化教學，讓錯題不再錯，效果會怎么樣?青果投資了5000萬人民幣，開發出了錯題自動診斷系統，能將錯題自動整理成電子版試卷。

　　總結一下我們今天所分享的，第一個，做一個培訓機構甚至嚴格來說做一個學校，最根本的就是教學;第二個,我們作為創業者，不能只跟著別人的模式走，那在大家一個陌生的領域，我們該如何去創造我們的價值。