本學年即將結束，準備好了接受靈魂的拷問了嗎？青果君提醒各位機構校長，抓緊寒假班招生，讓校區從年頭火到年尾！

有句話說得好，不要用戰術上的勤奮，來掩蓋戰略上的懶惰。

在做招生之前，我們首先要解決的就是策略問題，切勿急于上線招生方案，而是要結合機構暑秋招生和教學情況，復盤總結后，對寒假班進行合理的招生規劃。

首先，確定寒假的招生目標，我們可以將目標分為兩個：第一，老生續班；第二，新生招募；

其次，再進行任務分解，找到各自的難點痛點，再進一步解決問題。

正常來說，機構應該從此刻起就要做寒假招生了，至少要把寒假課程拿出來曬和宣傳了。要讓周邊更多的人知道你，認識你，最后選擇你。

寒暑假是一年中最熱鬧的時節，這個時候的學生都走出了校門，學校的老師管不著，家長上班又沒時間，迫切需要找老師管管，對輔導班的需求就很明顯了。

對機構而言，現在是引流最好的時候，寒假招生好，春招跑不了。把寒假班定位成春招的導流產品，勢在必行。

圣誕節前：做預熱和品宣，建立用戶池

圣誕和元旦期間：做轉化，引爆寒假招生

學校放假后：上寒假課，通過教學做品宣

春節后：做好春招

操千曲而后曉聲，觀千劍而后識器。

招生活動，最關鍵的不是創意，是套路。執行好一個招生方案，最最重要的，是能夠穩扎穩打有效地達成活動目標。

不要妄想每次都能做成刷屏活動，低成本、高傳播，這樣的活動可遇而不可求，必然是天時地利人和。

那么，我們就先講講做活動的套路：

所以說，做活動拼的不是創意，拼的不是一次爆紅，而是讓我們每次做的活動都能至少達到80分，每一步都穩扎穩打，精細化的運作，積累才能做好每一次招生！

是不是清晰了很多，這雖然不是一套萬能公式，但絕對好用，下面青果君分享幾套寒假招生方案，希望對你有所幫助。

在教育這個領域，內容一定是永動機。做好寒假課的內容設計，產品包裝。主題一定要突出，可以從師資、內容、收獲等方面立體化展現，做好寒假課程的曝光。

課程價格不一定要很低，而是要讓老用戶知道你的寒假課好好好，后來就要讓他覺得值值值。

然后，提供一種超預期的報名方案，讓老生可以低價甚至免費學習。

注意：不要等到課程結束后再和學生談續費，這時家長可能已經找好下家了。

為了讓家長更好的認知我們，在結課時組織一場家長會。做一場階段性匯報，分享孩子們的進步，成績的提高，學習習慣的養成等等。

為每一位孩子建立一份學習檔案，內容包括孩子的上課情況、進出門考成績、學情診斷、課后作業點評等等。

每個孩子都是父母眼中的唯一，天生就是焦點。當家長看到孩子的個人學習檔案，這一刻你就抓住了家長的心。總之，就是要讓家長感受到我們的服務和用心。

可以再做一個【感恩的心】視頻，站在感恩孩子的角度，夸一下孩子這期課的變化，拍下孩子成長的瞬間，去提高家長的滿意度。

隨著支付寶錦鯉橫空出世，五湖四海的錦鯉越來越火，人人爭當“天選之子”。作為一個有溫度的教育輔導機構，我們也不能放棄這條閃閃發光的魚。

首先，確定“錦鯉”營銷的主題，這里講的就是續報啦，比如“你上課，我付錢”。

其次，洞察產品背后的用戶以及用戶的情緒和需求，設計一個“大”的福利內容，一定要有足夠的新引力，獨寵一人，讓人感覺到或許我就是下一個天選之子呢！

最后，設計好抽獎環節，保證公正公平公開，要讓同學們有很強的參與感。可以采用抽獎助手小程序進行抽獎，也可以統一到校區進行抽獎，根據不同情況設計這個環節。

注意，如果是拉新主題，則需要更大的福利爆點，可以引入一定量沒有直接競爭關系的異業合作。如素質教育類的，像繪畫、舞蹈、少兒跆拳道、書法以及國學等輔導機構。

這會有效撬動參與者的互動熱情，增多傳播渠道，進而帶來更多用戶，從而讓營銷傳播進入一個正向的循環中。

微信生態下要構建系統性獲客能力，實現指數級增長，記住靠產品破冰、靠渠道拓新、靠運營轉化，以及靠打卡裂變。

公開課可以說是最成熟的會銷經典模型，對于培訓機構而言，公開課也是招生途徑當中最有效，也是最直接的一種途徑，這是毋庸置疑的。

首先，選好公開課方式，常規的是在校區找個場地分享，如家庭教育講座、教育政策解讀、學習方法講座、考前串講、冷門課程講座等；

想做大一點的可以與學校合作組織專題公益講座，可以在獲得口碑的同時獲得足夠的曝光量，比如青果全國公益講座《學會感恩，與愛同行》。

想突破時空限制，也可以選擇在線上開課，如青果的《學好數學三板斧》公開課就在微信小程序直播。

其次，邀約很重要，要把用戶吸引到活動現場（線上/線下）后活動才能發揮作用。可以發動現有學員帶著朋友、父母來參加公開課，進而轉化為客戶。

第三，做好流量對接，來的學員要接得住。現場講座口碑要優于現場報名，線上講座學員數量優于在線報名。

如果把續費看作是機構業績的“左膀”，轉介紹無疑是機構的“右臂”。所以，做好轉介紹，事半功倍。

第一，設計適合轉介紹的產品，并包裝到位，噱頭十足。

課程和服務要超出家長的期望值，要讓老學員感到驕傲，并愿意分享，新學員則無門檻加入。

第二，設計轉介紹方式，常見的方式有拼團、老帶新、捆綁式、組隊式、獎勵式轉介紹等。

不管采用哪種轉介紹方式，總體原則是操作簡單，規則明確。

注意：拼團細節，選擇2人還是3人成團，團長要不要免單，首發老生還是同步參與。

轉介紹就是口碑的轉播，整體來說，先做品牌，再做收割。

有校長問，為什么要打卡活動適用于教育行業？因為我們在招生的時候，經常有四個步驟：引流-—-建立流量池-—-收割-—-拓新。

我們目的是建立用戶池，積累學生資源，同時完成一定的轉化。

首先，洞察學員需求，設計打卡主題，如#14天挑戰學霸錯題本#，確定主題后，設計產品具體內容、宣傳文案及海報等。

其次，打卡全流程管控，以#14天挑戰學霸錯題本#為例，設計裂變方式最大限度的吸引目標用戶加入打卡；規劃打卡模型，做好社群運營，讓真誠服務看得見。

最后，轉化是核心，不要偏離目標。打卡結束后可以引導學生來校區，參加一場結營考試，或者來一場打卡串講課，引導學生報名寒假課。

注意：我們做裂變引流的時候，要給家長確定的信息，要交付給學員確定性的學習效果。

要明白用戶認知過程的客觀規律：觸發-認知-體驗-付費決策-使用-習慣生成。在TA活躍時，影響TA的心智認知，并完成商業價值收割。

一句話：招生得提前做好布局，把握時間節點，方案視時而動，目標明確。

最后，教育這件事情，不管哪個年齡段在，最大的成本都不是金錢，而是時間成本。

孩子的健康成長，是家長和老師們共同的責任。作為教育機構，你的產品和教學影響的不止是孩子的當下，還有未來。

為教學質量負責，是青果人的本色。不忘初心，勇敢前行。

文 青果君整理發布