隨著新時代的到來，越來越多的創(chuàng)業(yè)者進入K12教育領(lǐng)域。首先我們要清楚一點，教育沒有風口，因為教育從來都是風口。

為求知付費，從孔子的年代就有了。毋庸置疑，新時代下，教育行業(yè)正經(jīng)歷著一個前所未有的發(fā)展和變革。

而且教育的消費升級走得越來越快，報文化課輔導班已成長為一種廣泛的剛性需求，一線城市“三點鐘之后”（指放學后時間）市場已是一片紅海，三四線小城市場也是如火如荼。

那么，作為創(chuàng)業(yè)者，如何選擇賽道，是做“培優(yōu)模式”還是“補差模式”？

作為K12領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者，你該怎么選呢？

注意，青果君說的是“泥潭有多深”而不是“水有多深”，因為水再深也可以游出來，一旦陷入泥潭就很難在出來了。

補差模式通常是做一對一個性化輔導，打個比方，如果說班課是門診，那一對一就是住院，病床是有限的，即便在走廊加幾個病床住院人數(shù)也是有上限的。

通常1個學生補兩科，1天補兩個課時的課，那么兩個老師，在周六日兩天可以輔導8個學生，師生比例是1:4。

青果君知道招300個學生并不難，難的是招70個老師，這在三四線城市幾乎是不可能的任務(wù)，如果在老師前加個定語“好”，那就是難上加難了。

補差對老師的要求是極高的，能把好生繼續(xù)教好的老師，是合格的老師，能把差生教好的是牛逼老師，能把厭學的學生教成對學習有濃厚興趣的老師是大師！

越是好老師課時費越高，而且他們的分成也特別夸張，至少五五開，老師拿五，機構(gòu)留五，有的分成比例甚至是八二開。

一個學生學習差的原因，不僅僅是因為老師不夠好，還有其他很多方面的因素，導致提分困難。

而且，必須要承認，你永遠無法叫醒一個裝睡的人，有一種打死都不學習的一般老師是教不了的。

一對一輔導相對價格比較高，所以家長的期望值也更高。如果孩子成績不提高或者提高不明顯，家長就會把原因歸結(jié)為“老師不合適”。

所以，每次考試完，總在捉摸換一家機構(gòu)，這也是做一對一模式的機構(gòu)一直在大量招生的原因，學生留不住呀！

從某種角度來講，好學生從來就不是老師教出來的。好生就是好生，來的時候是好生，走的時候也是好學生！ 你去看當?shù)嘏１频母咧校膫€不是把中考考得最好的學生全部收編了的……

所以，你知道補差模式的坑有多深了吧，而且20%的差生會創(chuàng)造你80%的負面評價，一旦口碑做臭了，你將永無翻身之地。

一般大家所理解的培優(yōu)，青果君稱之為傳統(tǒng)培優(yōu)——就是只培養(yǎng)尖子生，這是片面的，而青果君所說的“培優(yōu)模式”，不僅僅只招學校頭部好學生，中等偏上，甚至中等生也是我們的目標學員。

說到培優(yōu)我們先思考幾個問題：

這是一個誰成就誰的問題，也可以說是彼此成就，也是一個共贏的案例。不難發(fā)現(xiàn)，很多重點中學其實就是通過“掐尖”優(yōu)勢，保持了學校的長期優(yōu)秀。

我們從學校抽身出來，你會發(fā)現(xiàn)，很多機構(gòu)也是深諳此道，故意通過各種方式吸引尖子生，從而使自己快速成為一所“好學校”。

從統(tǒng)計學的角度來說，學生的考試成績是近似服從正態(tài)分布的。中等生占最多數(shù)，好學生和差生以中等生成績?yōu)橹休S，向兩側(cè)逐次降低。

舉個例子，一個30萬人口的四線小城，一個學校初中學生人數(shù)大概有3000人，如果按照5%的優(yōu)等生比例，尖子生大概有150人，按照10%的招生比例，你的機構(gòu)在這個學校也就能招15個左右的學生。你覺得只招尖子生，你還能生存下去嗎？

比如，有些主打培優(yōu)只招好學生的機構(gòu)，只能生存在一線或準一線城市，因為那里的學生基數(shù)可以保證校區(qū)的正常運營。

所以，在三四線小城，想要做的好做的久，中等生市場才是機構(gòu)的生存基石。

在《輸贏心理學》一書中，作者通過試驗產(chǎn)生了一個洞察，勢均力敵的時候，競爭會有激勵作用，而實力差距比較大的時候，競爭完全起不到激勵作用。

所以說想要提高成績，就要想辦法創(chuàng)造勢均力敵的環(huán)境，把中等生放在一個班，尖子生放在另一個班。

第一，尖子生相互之間存在引力和激發(fā)潛力，容易形成濃厚的學習氛圍，就容易考出好成績；

第二，刻意讓差生和好學生在一起學習，并不會讓差生迎頭趕上，反而會造成差生越來越差。因為差生周圍的優(yōu)等生讓他們?nèi)諒鸵蝗盏馗械阶员埃偁師o休無止，勝利遙不可及，他們更可能會自暴自棄。

第三，尖子生為了保持優(yōu)秀而報班，許多學生卻因為“尖子生也報輔導班”的同伴壓力而來到你的機構(gòu)學習。

第四，學員的輝煌也鑄就了機構(gòu)的輝煌，吸引了包括未報名的尖子生和中等生，以及各類學生蜂擁而至，形成招生的良性循環(huán)。

好學生的數(shù)量畢竟有限，傳統(tǒng)培優(yōu)的目的是為了通過好學生的示范作用而帶動中等生也來報名。

我們都清楚，輔導班要想賺錢，核心是做好招生成本的控制，不管是線上還是線下，是一對一還是班課都是如此。成本控制不住，招再多的學生也只是走個現(xiàn)金流，帶不來利潤。

因此，一個機構(gòu)如果能夠把招生成本的控制好，那就有機會成為當?shù)亟膛鄻I(yè)的一匹黑馬，跑贏整個市場。

那么問題來了，招生成本怎么控制？

答案很簡單，主動上門的學生多就行。換句話說，機構(gòu)在當?shù)匦纬衫镒銐蚝玫目诒推放朴绊懥Γ瑢W生和家長就會慕名而來。

教育行業(yè)招生的本質(zhì)，就是信任的傳遞。所謂信任的傳遞，就是家長對我們產(chǎn)生信任。

家長為什么信任？有兩種情況，一是完全不了解我們的機構(gòu)，來咨詢的時候發(fā)現(xiàn)我們是北京的大品牌，有名人的背書，校區(qū)裝修很好，一看就有實力，或者家長聽了我們輔導模式介紹，就堅信孩子跟著我們學習能取得巨大的進步。

還有一種情況，就是通過口碑的傳遞了解到我們，家長或?qū)W生聽別人說我們這里老師教的好，服務(wù)體驗好，提分效果也好，所以就來了。

第一種情況好解決，加盟一家互補的大品牌就行，關(guān)鍵是第二種情況，口碑要如何建立？

青果君的答案是——培優(yōu)模式

事實上，在傳統(tǒng)應(yīng)試教育下，家長選擇一家輔導機構(gòu)，關(guān)心的不是機構(gòu)本身，他們更關(guān)心的是機構(gòu)所能不能解決實際問題——能不能提分？

相對于補差來說，培優(yōu)模式有一個天然優(yōu)勢：傳播勢能。

優(yōu)秀的學生對于培訓機構(gòu)是極具廣告效應(yīng)的，這在如今信息海量、人們注意力稀缺的情況下太重要了。

事實上，做得好的機構(gòu)80%的生源當都來自于口碑轉(zhuǎn)化，而口碑的本質(zhì)就是提分效果好。

美國詩人馬雅·安琪羅說過，人們會忘記你所說的，人們會忘記你所做的，但他們永遠都不會忘記你帶給他們的感受。提分帶來的榮譽感無疑是巨大的，他會記得那一年誰幫助了他，誰成就了他。

所以說，營業(yè)初期，培訓機構(gòu)要打好優(yōu)質(zhì)生源搶奪戰(zhàn)，把口碑先做起來。之后，這一批學生就會慢慢延續(xù)，把中等生也裹挾進來，產(chǎn)生“滾雪球效應(yīng)”。

說的極端點，你要挑生源，凡想來我這補課的，先考試，成績達不到一定要求的，不收，你敢不？？

互聯(lián)網(wǎng)時代，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們看似更個性了，實際上是更加從眾了，選對模式將事半功倍。

培優(yōu)模式就是口碑營銷的引擎動力，靠人際傳播的“口碑營銷”比“發(fā)傳單”的方式更能俘獲家長的心。“有沒有療效，事實來說話”。

大部分家長，因為看見然后相信，而我們是因為相信所以看見。

青果君寫了這么多，也還有很多沒有說到位的，你可以聯(lián)系招商老師預(yù)約毛老師講座，很多話題，每周的青果創(chuàng)業(yè)大講堂中見面再聊。