最近，很多校長問我，機構招生到底應該怎么做?為什么做了很多，收效甚微?

我這就給大家講講輔導班招生的策略，以及我這些年的一些經歷和思考。

輔導班招生的渠道，不外乎幾種：

　　短信營銷，微信營銷，傳單營銷，會議營銷，陌拜營銷

　　招生渠道——短信營銷

　　先從短信營銷說起：從工信部的數據來看，教育行業的短信營銷數據大的驚人，在2010年左右，短信營銷成為教育行業性價比較好的營銷方式。京翰教育在2010年左右的五六年時間，都以短信營銷為主，創造出十幾億的營收，鑄就了短信營銷的成就。

　　短信營銷大概分為兩種：

　　第一種，簡單粗暴告知型

　　我們來看看當年京翰教育發的短信內容：

　?、僖粚σ惠o導京翰好。和平：123321.南開：4545643.虹橋：2345324.圖書大廈：5689999.

　　ps：就這樣的短信內容，居然都有家長來報名的。

　?、谝痪€教師一對一輔導，南開，和平名師，提分30-50分。咨詢電話1234567.

　　ps：成這個以后，效果好了一段，又不行了。但是他們一直沒有創新，就這么走下來了，后來，覺得是因為短信的字數太少，又變成了彩信，字數不限的那種，但都是好一段時間跟風的就來了。

　　第二種，有用型，專業型

　　當時，我的輔導機構也開始做，我們在做短信推廣的時候，我們的思考是這樣的：怎么能發出的短信對學生和家長有用?

　　就是怎么把“垃圾短信”變成“有價值的信息”，于是我們的短信內容是這個樣子的：

　?、倌衬衬硧寢專何覀儼殉跻粩祵W有理數中常考的方法技巧知識點題型，做了深度的歸納，已經整理好了，參考了人大附和三帆的內部資料，對考試成績在70分左右的孩子幫助巨大，需要打我電話7788990.

　　②通知：家長,孩子是否有以下幾個問題：上課能聽懂但不會做題，做題速度慢，學習方法總不對路，本周我們校長一對一解決，咨詢費500元，有需要聯系我7788990。

　?、奂议L，我是李老師，前兩天我們打過電話，我們機構來了一個人大附的老師，周日下午一點到三點還有時間，您看需要嗎，打我電話7788990。

　?、鼙局苣?，我校名師團專門為期末考試卷做試卷分析，我們將從7個維度幫學生深度分析，找原因，給方法，每生每小時500元，不滿意可退費，電話7788990.

　　案例就不再列舉了，總之，就是要把原來的“告知家長”變成“勾引家長”，激發來機構的興趣。要把原先別人認為的“垃圾信息”，變成對家長和學生“有用的信息”。

　　要讓家長有來的欲望和沖動。

　　當然了，短信營銷不止這些，在這里說的，只是一個入門。更高級的內容，我們會在我們的校長vip群中講，大家有問題可以與我們的招商經理取得聯系（400-0011-301）或在線咨詢，一起探討。

　　經過這樣的短信，我們在北京乃至全國，競爭力都是一流的。每天我們的咨詢師接電話都接到吐，至今我還記得有一天晚上8點來了兩個家長，我們的6個如狼似虎的咨詢累到說不出話來，業績好是自然而然的事情。

　　招生渠道——地面推廣

　　再說說地推，就是輔導班招生宣傳單那些事兒。

　　大家可能有一個感覺，發傳單越來越沒用了。從表面上看，還真是這樣的，京翰教育天津大區，在今年發傳單的報名率，已經降低到萬分之二，也就是發一萬張單頁，只能招到兩個學生。

　　事實真的是這樣嗎?

　　輔導班招生宣傳單設計問題

　　先說說現在輔導班招生廣告設計，我覺得目前多數機構，都沒有一個好的文案策劃和設計，他們做的招生簡章low到極點;

　　我總結了輔導班招生宣傳單存在的一些常見問題：

　　1、文字太多，總覺得有說不完的話;

　　2、配圖和表達的思想之間沒有關系。你們去百度搜一下，看看現在的宣傳單，太寒磣!毫無美感可言。

　　3、缺少創意。

　　關于文字太多的問題：

　　我現在是北大學生創業團隊的顧問，當他們給我描述他們想干的事情的時候，我總會說：你能否用一句話表達你的項目。

　　很多表達不出來的人，其實就是沒有想好自己的商業模式，你試著問問自己，你能說一句話，說明白你的特點，同時打動家長嗎?

　　如果你覺得找到這句話了，那這句話就應該是你傳單上要表達的內容!

　　比如，我最近在為我們校策劃講座，我們的宣傳單就一句話：錯題本幫我上北大-高考狀元巡回講座義烏站。

　　整個宣傳單的正面就一句話。家長拿上宣傳單，就一定能看到，因為我們就一句話。

　　如果印刷的密密麻麻的文字，根本不知道該看什么，很多校長有一種天真的想法，他認為自己做的宣傳單，家長會“認真研讀”，其實恰恰相反，我們叫“三秒吸引原則”，如果在3秒鐘之內不能對你一見鐘情，那基本上就沒有后續了。所以，宣傳單的文案策劃一定要非常的精煉。

　　這就是減法原則。

　　輔導班招生宣傳單創意

　　創意其實是團隊能力展示

　　還記得前幾年世界末日的事情嗎?當時我做了一個宣傳單，就是做成了諾亞方舟船票，上面印上了座位號，找了幾個人化妝成天使的模樣，給目標人群發放，效果好到爆!這些創意，大家可以看看羅永浩2012年在保利劇院的演講，他曾經提到了這一塊，優酷就有這個視頻，你們去搜。

　　還有一種宣傳單的設計思路，就和剛剛說的短信一樣，通過什么樣的設計，才能變得對家長有用?

　　這個“有用”，指的是家長要收藏起來，而不是隨便扔掉。

　　舉幾個例子：

　　我們把初中數學的每一章常考的題型方法易錯點都做成思維導圖(這些內容都對應我們給伙伴的具體課程)，我們給家長，告訴家長，這就是這個學期孩子要搞定的知識，把他掛到書桌墻上，每學完一章，都問問孩子，思維導圖上的這些東西都會了嗎?如果需要幫助，思維導圖上有我們老師的電話。

　　這樣一來，傳單就變成一個有用的東西了，我的合作機構中，有人居然把這個東西給賣出去了，十塊錢一張，賣了不少!

　　任何推廣方式都一樣，核心是把信息傳遞給家長，家長是不是感興趣，其實和我們的產品有關，產品不好，你告知再多的人都沒有用。

　　這里說的產品，就是指我們機構的特色，你捫心自問，你的機構有特色嗎?如果沒有特色，一切推廣都沒用，在你跟前曝光越多你越反感。

　　招生渠道——會議營銷(講座)

　　在培訓機構開講座招生，這個是一個常規手段了，但就我的不完全統計，講座的報名率很低，五十人的講座，最后能轉化的就兩三個，有的甚至都沒有。我們來看看常見的講座主題：

　　首先，講座的主題，大都策劃成“中高考政策解讀”“家庭教育親子指導”，還有人做過“小小賣報童”“國學講座”等。

　　為什么我覺得這些講座都很low，不會有很好的轉化呢?是因為這個講座內容和家長來機構報名，這二者之間沒有必然聯系。國學講的再好，家長需要的是數理化，需要的是提分。

　　組織再多的學生賣報紙，最多就是拓展訓練，家長來也是奔著拓展訓練來的，他不會因為拓展訓練搞的好，就上你輔導文化課。再說了，如果你認為國學是剛需，賣報紙是剛需，那就索性不要做文化課了，直接做國學和賣報紙去得了。話糙理不糙。其實通過這樣的思考，你慢慢就會走出自己思維的謎團。

　　接下來，我講一個我們給義烏校策劃的案例：

　　講座主題：錯題本幫我上北大。

　　為什么這么選題呢，因為我們青果的核心產品是錯題本+初中理科的歸納總結課。錯題教學法是提分的不二法門。(關于這個內容，大家可以看看我另外一篇文章，微信搜索公眾賬號：青果校長幫，查看歷史消息，六月一號的文章)

　　誰來講(主講人)：義烏今年的高考狀元

　　講座的流程：

　　1、 主持人介紹講座嘉賓。

　　2、 狀元開講：十年寒窗的辛酸與歡笑

　　3、 最最重要的，在介紹學習方法的時候強調錯題學習法。

　　4、 主持人介紹我們的課程和錯題系統。并告訴家長，我們會按照狀元的錯題學習法授課和管理學生

　　5、 報名

　　這場講座總共169人，87組家庭，當天簽約35組，金額71萬。第二天，又有很多轉化，預計金額超過百萬。

　　當然，講座的成功和義烏姚校長團隊的執行力是分不開的，但我們策劃的這個講座，就是抓住了講座主題和報名二者之間的相關性，講的好就報的多。需要提的是，當天還請了一個當地的知名專家，講了中高考命題方向等，效果一般。狀元所講的錯題本幫我上北大，帶來了機構從創辦以來講座營銷的新巔峰!

　　所以說，輔導班招生講座是否有效果，關鍵是要找對方法，找對方向!

　　招生渠道——微信營銷

　　微信營銷最近很火，但我覺得微信營銷大家都不會搞，我聽了某大牛在北京搞的一場講座，我覺得講來講去，講的一點都不實在，因為他沒有深入一線搞過教育系統的招生，很多理論在我看來都是很虛的，聽起來有道理但細細品味卻沒有道理。

　　我來說說微信營銷的本質：傳遞專業和勤奮。家長報名的本質，是信任的傳遞;

　　家長選某個機構報名，一定是要獲得對這個機構的信任。目前，大家的做法不外乎幾種：

　　1、 找到牛叉的銷售，通過對銷售的信任，轉移到對機構的信任;

　　2、 豪華裝修，通過裝修展現實力，讓人“放心”。

　　3、 打名師牌，通過當地有名老師的背書，產生對機構的信任。

　　所以，我給各位的建議是，在微信營銷中，朋友圈應該發一些這樣的內容：

　　1、 凌晨，我們的老師還在為明天的學生整理錯題，針對性備課。

　　這傳遞的意思是，我們是一幫勤奮的人，負責的人，把孩子交給我們放心，同時，要有一些和我們獨特色相關的東西，比如剛剛提到的免費幫學生整理錯題本。

　　2、 比如：初中數學常考題型方法已經總結完了，再配幾張截圖等。

　　這個傳遞是我們的專業度。

　　當然，微信營銷不止這些，比如，在微信群中給家長做講座，我前段時間策劃了一個微信群講座，主題是：為什么做了那么多題，成績還是不見提高?吸引了很多的家長參與，最終直接報名就有十幾人。

　　這些鑒于篇幅，就不多講了。我會在后續的微信群講座中，給大家細細分析。想要聽的在線聯系創業顧問，拉您進群。

　　結語

　　接下來，我做一個總結，以下的這段話，可能比較費腦子：

　　一個機構能不能招到學生，關鍵還是要看我們到底給家長和學生提供了什么樣的服務，這才是本質所在。

　　短信、傳單、講座，這些都是“術”，真正的“道”在于我們究竟為客戶提供了什么服務。

　　上文所提到的術，都是增加有效的曝光。當然，你別忘了，你不喜歡的東西，無論在你面前曝光多少次，你都不會喜歡，非洲的政治問題不解決，聯合國給再多的無息貸款都是沒有用的。

　　所以，一個培訓機構能否發展的好，本質還是要解決提分的問題，如果提分不解決，來再多的學生都沒有用，做再多的廣告，只是更快的告訴別人你有多差。

　　輔導班招生從本質上說，不是曝光多少的問題，而是我們本身是否具有特色，我們是否能為客戶提供價值的問題。

　　大家可以在我們的微信公眾賬號：青果校長幫，看我6月1號的文章，里面有我對我們的行業模式的具體思考；或在線聯系創業顧問，幫您解決您現在的擔憂。

　　一個輔導機構運營的好壞，基本上在于校長是否具備了成功者的思考方式;

　　歡迎大家和我們探討輔導班運營的點點滴滴，如果您有任何輔導班加盟問題，歡迎來電，我們將竭誠為您服務400-0011-301。