內容綱要：

　　1、在咨詢過程中，如何說服家長和學生選擇你而不是你的隔壁機構!

　　2、一個優秀的咨詢師需要具備哪些能力?

　　3、您機構的提分理論體系是否能夠讓家長認可

　　今天我們講座的話題圍繞教育培訓機構一個非常重要的崗位----教育咨詢師展開。

　　我認為首先大家有必要去了解一下教育培訓行業。首先，這個行業處于非常好的一個歷史時期。一線城市的教育培訓市場已經接近飽和了，在北京的海淀區、西城東城這些核心區域培訓機構已經超過兩萬家，而在二三線城市則會迎來一個爆發。但在二三線城市的擴增過程中可能會遇到一些瓶頸，比如二三線城市中人情關系占了很大一部分等等。然后，是人才的稀缺。比如像新東方、學而思這樣的機構如果找一些北大、人大的畢業生在北京講課是很容易的，但是如果讓他們再回歸三四線城市幾乎是不可能的，所以他們的業務在三四線城市的擴增是很難的。這就是模式的不可復制。 

         其次，行業的同質化非常嚴重。通俗一點來講，就是缺少特色。市場上的輔導機構基本沒有自己特色，模式是一樣的，請的老師是一樣的，地理位置甚至都差不多，最終只能依賴價格戰。在商業戰爭中，價格戰中幾乎是沒有贏家的。 再者，教育培訓行業教師是一個很大的問題。我們不缺教師，缺的是優質的教師。那有沒有什么模式能讓一個普通的老師通過特殊的訓練方式在短時間內變成一個很好的老師?這是我們對這個行業的一個大概的判斷。如何去選擇有特色模式的機構去做這個行業。

　　先跟大家分享一下我認為做教育加盟的實質是什么

　　第一，能夠找到一個遇事可以商量的人。你可以把加盟商當做商量的對象，即智囊團的角色;

　　第二，找一個幫忙做教研的人。因為本身在三四線城市，做教研是非常困難的事，而且我本身是不建議大家去做的。

　　第三，找一個去幫忙研發產品的人。因為現在的教育培訓行業已經進入2.0時代了，培訓模式也在發生巨大變化，這時候我們要關注新東方和學而思兩大巨頭，他們可以說是代表未來發展方向的，也一直致力于新產品的研發。青果也一直在做產品的研發，我也相信我們的技術能力和優勢也一定不會輸給他們。

　　接下來，我們進入今天的主題：關于教育咨詢師的角色培養問題。

　　有很多校長跟我們聯系，說機構招一個教育咨詢師非常困難。招聘之后培訓完幾天就走了，高手留不住，低手也培訓不出來，把這種痛苦延伸一下，不光這一個崗位，別的崗位也會有這樣的問題。那為什么會出現這種現象呢?

　　總體說來，主要是以下幾點：第一，大家的模式基本是一樣的，家長在選擇的時候基本是按價格去選擇的。這樣只能打價格戰，到最后是沒有利潤的。我說這個的目的是想告訴大家，好的產品是培養咨詢師最重要的一環。我們的產品不過硬的話，再厲害的人去銷售都是非常困難的。好比找一個高中生去柜臺賣蘋果手機，他即使形象不好、即使什么都不會只是在那兒站著，對他在柜臺的銷量也不會有什么影響。因為蘋果手機它本身有自己的核心競爭力了。而我們的教育培訓行業傳統的1.0模式，讓家長在眾多的機構中選擇你是非常困難的事情。所以說，我們通過現象看本質，我們這個行業缺人或者是人才難培養的主要原因，是因為模式太陳舊了。模式的陳舊就需要最牛的人去扛，扛的過程是非常困難的。所以說當我們遇到問題的時候絕對不應該頭疼醫頭腳疼醫腳而應該像中醫一樣去找他的根源。

　　現在請大家思考一個問題，假如說你在當地做了一個培訓機構，有家長來這里咨詢報名，而你的模式跟別人又很相似的時候，那你靠什么去說服這個家長?

　　我原來是在山西的一個很好的公立學校做高中數學老師，后來由于不甘平庸，辭職來到北京做了銷售。第一站就去了學大教育，剛好當時學大教育開了第一個校區。我是從2003年12月9號開始做老師，到2007年6月6號高考的時候轉行做銷售的。剛開始的時候我認為我在很多方面的優勢都是別人無法比擬的，比如對教育的理解，對于家長心態的把握以及對于學生心態的把握等等。但是剛開始做的時候也感覺到了非常的不得心應手。給大家舉一個我第一次談單的例子。第一次是沒有談成的，因為我覺得簽約的過程或者讓家長選擇我們的過程是一個談判的過程，我很難去把控節奏，不知道什么時候該說什么話，只是把我知道的全部滔滔不絕說出來了。

　　我認為一個咨詢師要成才，必須要具備幾種能力：

　　第一，必須要對當地的市場有非常細致和詳細的了解，例如周邊有多少學校。家長大概都是什么層次，某個學校的期中考試平均分大概多少，學生中考成績怎么樣，有什么好老師······，當跟家長去談的時候，家長發現你的了解甚至比他多的時候，就會對你產生信任，最終目的就是解決解決的困惑然后獲得他們的信任;

　　第二，我們的咨詢師一定要具備一套提分的理論。咨詢師跟家長去溝通的時候，家長會覺得我們很專業。咨詢師分為銷售型的和學科型兩種，從目前市場上來看，專業型的咨詢師是非常受追捧的，而銷售型的咨詢師是會逐漸被市場淘汰的。專業性咨詢師的標志是有自己的一套理論體系，家長會問你靠什么能讓我的孩子提分，現在1.0模式的統一回答基本就是：我有好老師。也就是說，我靠人來提分，這就是目前多數的理論。但是我們要知道，這樣的提分理論是沒有核心競爭力的，當大家說的都一樣的時候，拼的就是看跟誰聊得比較舒服、機構的裝修、地理位置等等。按理來說，家長選擇一個培訓機構最核心看的是“我特別放心你們能幫我的孩子提分”。但是如果心確實放不下來的時候，他只能被迫的選擇本來不應該作為參考條件的那些條件作為參考了。這是行業現在尋在的問題，但同時也是機遇。

　　這么多年，我所總結出來的提分體系，就是錯題教學法和歸納總結法。提分體系還有一個很重要的標準就是我們必須要在很短的時間內去說服家長，而且我們說服的家長不限文化程度、不限年齡，并且也要同時能說服公立學校的老師，最重要的一點，具有很好的可執行性。

　　關于歸納總結法，現在學校中的考試，都是源于教材但是遠高于教材的。比如說課本上的知識都會了，但是一考試什么都不會，這就是我以前所說的掌握知識點和會做題的解題能力之間差了最后一公里。那這個怎么去做呢?就需要做歸納總結，我們的很多孩子是沒有這個能力的，他們不會把所學的知識和題目有機連接，系統地總結出來。這是我為咨詢師所打造出來的兩套重要的談資，保障我們的咨詢師能在較短的時間內說服家長，讓家長認可我們。

　　給大家舉一個案例，讓大家感受一下這個方法的重要性。我在10年的時候從安博教育離開，自己創辦了一個教育機構叫做京師志達。當時我們有幾個咨詢師，大家的底子都差不多，屬于中等水平。我們會給來參考的學生講一道題，講的就是每一章比較有技巧的，特別易錯的問題，我們選出了一部分這樣的題，要求咨詢師是必須掌握的。家長跟孩子在溝通過程中，就會給孩子講這幾道題中的一道，家長就會覺得，這里的老師特別專業，從而就會特別容易帶動這種銷售。這就是學術派咨詢師的優勢。

　　銷售型的咨詢師為什么我不介意去用?

　　用行話來說，就是跟家長干聊，聊一兩個小時家長走的時候還是感覺沒有為自己的孩子找到答案，沒有解決想要解決的問題。當然，在這個問題上也是仁者見仁智者見智的，也有能力非常強的銷售型的咨詢師，但是這具有完全的不可復制性，機構不能僅依賴這樣的個人去發展，一旦某天他離職了機構的招生是會受到重創的。我不知道大家是否會在每個科目每個章節上做咨詢師的系統培訓，但我認為這是不可或缺的。

　　我認為在咨詢師的培訓過程中，要培養的就是研究能力，要有人去做針對一些學習之間的規律，這是非常重要的，甚至可以占比80%。一旦我們培訓了咨詢師的這種能力，首先咨詢師本身對于企業就是非常信賴的了，對于企業的忠誠度是會很高的，再讓他去跳槽就會很難了。所以說，我們的咨詢師不是具有很高忽悠能力的人，而是具有扎實功底和經驗的人。什么是忽悠呢，就是把自己不信的東西去傳授給別人。

　　學大教育以前有一個校長，把自己的孩子送到了別的機構去學習，當時我問他你為什么不把孩子留在這兒學習呢?既能照顧到還能打個折什么的。他的回答是，咱們這兒哪兒有好老師啊!所以我就覺得，當一個員工對企業有這樣的歸屬感的時候，他在這兒是不可能好好干的。她每天都會有小沖動，想要去更好的地方去工作。我非常有信心能把一個初出茅廬的人培訓成具有學識能力的咨詢師，但是談判能力、情商的高低這種東西是沒有辦法培訓的，在我看來，這是有天性在里邊的。所以我們一開始是要學會選人，選好胚子。第四個能力，是我們說的對用戶的畫像能力;用戶是有很多類型的，比如鷹型的、兔子型的等等，對不同家長類型的判斷能力和掌握與每一種類型家長的談判方法的能力，這在我看來也是可以培訓的。一個人的優秀程度和他的學習能力是成正比的，無論在個人還是我們的機構，我認為這都是非常重要的。我們的培訓，應該是正能量的，會讓我們的員工緊緊的跟隨我們，讓我們的合作伙伴和我們保持更緊密的關系。